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Ventas al menudeo y al mayoreo

noviembre 10, 2008

La emoción en las ventas surge cuando seleccionamos la variedad de mercancías, decidimos cómo presentarlas en la tienda, desarrollamos un programa de promoción o planeamos la temporada siguiente. Para todo lo anterior primero debemos de definir que tipo de venta vamos a realizar y hacia que mercado nos queremos dirigir.

 

La venta al menudeo o al detalle es la actividad final y los pasos que se requieren para colocar en manos del consumidor la mercancía. Se compone por aquellas empresas que le venden artículos al consumidor final en una tienda, por medio del correo, por teléfono, de puerta en puerta o por medio de una máquina expendedora.

 

Los mayoristas son personas o establecimientos que venden productos a los minoristas y a otras organizaciones, para su uso en la industria, las instituciones y los comercios. Por ejemplo, las tiendas Cosco que le venden a los consumidores, pero realizan la mayoría de sus ventas a operadores de pequeñas empresas

 

La utilidad bruta es igual a las ventas netas menos el costo de los bienes vendidos. El porcentaje de margen de utilidad bruta muestra la cantidad de utilidad bruta que el minorista obtiene como porcentaje de las ventas.

Los gastos de operación son los costos en que incurre el minorista por realizar sus actividades, excluyendo el costo de la mercancía.

 

La teoría de la rueda de las ventas al menudeo es una de las descripciones más viejas de los patrones del desarrollo de la competencia en las ventas al menudeo que afirma que los nuevos tipos de minoristas ingresan en el mercado en forma de negocios de estatus bajo, con margen y precios bajos. Sin embargo, a medida que tienen éxito, estos nuevos minoristas van adquiriendo, en forma gradual, instalaciones más sofisticadas y elaboradas y, con ello, pierden eficiencia y son vulnerables a nuevos tipos de competidores minoristas que progresan a través del mismo patrón.

 

El ciclo de vida de las ventas al menudeo es una descripción del desarrollo de la competencia en las ventas al menudeo que asume que las instituciones minoristas pasan a través de un ciclo identificable que incluye cuatro etapas:

1) Introducción.- Inicia con un empresario que está dispuesto y puede desarrollar un enfoque nuevo que ofrece mayor valor al cliente.

2) Crecimiento.- Las ventas aumentan exponencialmente y, en general, las utilidades también.

3) Madurez.- La participación del mercado se estabiliza y el negocio registra una gran disminución en las utilidades por distintas razones.

4) Declinación.- Registro de una pérdida importante en el mercado y reducción de utilidades.

 

Existen seis tipos básicos de minoristas con tienda: las tiendas departamentales,, las tiendas especializadas, los supermercados, los supercentros, los asesinos de categoría y las tiendas de conveniencia. Existen cinco tipos de minoristas sin tienda: los vendedores de calle, la venta directa, las ventas por catálogo, las máquinas vendedoras y las compras electrónicas.

 

El asesino de categoría debe su nombre a su estrategia de marketing que es el manejo de una cantidad tan grande de mercancía en una sola categoría, a precios tan convenientes, que impide que los clientes salgan sin haber comprado lo que necesitan, “matando” así a la competencia.

 

La mezcla de ventas al menudeo es una combinación de mercancías, precios, publicidad, ubicación, servicio al cliente, ventas y disposición y diseño de la tienda que se utiliza para atraer clientes. El ambiente de una tienda significa utilizar la mercancía, la distribución de la planta, el aroma y el sonido para influir en las percepciones de los clientes.

 

La administración por categorías es un proceso de administración y planeación de todas las unidades de inventario manejadas dentro de una categoría de productos como si fuera un negocio distinto. La unidad de inventario manejada, UIM, es una unidad que se mantiene en existencia y que se refiere a un artículo de mercancía dentro de la variedad que maneja el minorista.

 

Las ventas al mayoreo implican las actividades de personas o establecimiento que se venden a los minoristas y/ u otros compradores empresariales para sus usos industrial, institucional y comercial, pero que no venden cantidades significativas ala consumidor final.

 

Los mayoristas mercantiles son empresas independientes, que compran un producto al fabricante, y loo revenden a otros fabricantes, mayoristas o minoristas, pero no al consumidor final. El mayorista que ofrece todos los servicios brinda a todos los minoristas y a las empresas compradoras una amplia gama de servicios.

 

Los agentes/ corredores, son intermediarios independientes que atienden a compradores y vendedores, proveen información del mercado a una o ambas partes, pero casi nunca poseen la propiedad de la mercancía.

Los agentes del fabricante, son intermediarios independientes que manejan las funciones de marketing vendiendo una parte o toda la línea de productos del fabricante en un lugar determinado.

 

Las ventas al menudeo y al mayoreo desempeñan un papel importante en nuestra economía actual. Considero que es importante conocer las estrategias de diferenciación que utilizan y los tipos básicos de formato para las ventas, para sí poder reconocer más fácilmente cada uno de los componentes de su mezcla de marketing y de esta forma lograr diseñarlas cautivando a más clientes en el mercado tan cambiante que existe en la actualidad.

cosco1

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