Venta personal y administración de ventas

Podemos definir a la venta personal como la comunicación directa entre dos personas que tiene el propósito de que una de ellas explique cómo los bienes, servicios o ideas de su empresa se adaptan a las necesidades de otra u otras que podrían llegar a ser sus clientes.

 

La venta personal es uno de los elementos más importantes de la mezcla promocional y del marketing, lo negativo de ésta es que también es una de las formas más costosas de promoción que puede iniciar una empresa. Una de las mayores ventajas que ofrece es la de adaptarse a las necesidades de clientes individuales. Mediante este tipo de venta la efectividad es más fácil de medir ya que existe una retroalimentación directa.

 

-La venta consultiva es el proceso de asesorar a los clientes para que alcancen sus metas estratégicas empleando los productos y la experiencia de la organización de ventas.

 

-La venta ruda implica recurrir a todos los medios posibles para conseguir que el prospecto compre, sin tomar en cuenta si es o no lo más conveniente para él.

 

-La venta relacional se concentra en el desarrollo de una relación de confianza brindando al cliente satisfacción a largo plazo, porque le escucha, reúne información, le capacita y le ofrece valor agregado.

 

El conflicto de roles es la ansiedad que les provocan demandas laborales contrapuestas (por ejemplo, la empresa demandada que el vendedor consiga obtener un precio alto por su producto, mientras que el cliente demanda por un precio bajo).

 

La ambigüedad de roles es la ansiedad que provoca una cantidad de información insuficiente acerca de las responsabilidades del puesto y las metas de desempeño (por ejemplo, facturación, embarque, producción, marketing y relaciones públicas), puede influir en las actividades del personal de ventas y crear incertidumbre con respecto a lo que se espera del mismo.

 

La ansiedad del puesto es la tensión que provocan las presiones del puesto, debido al reto de tener que realizar muchas tareas, como cumplir con los objetivos de ventas, atender las cuentas viejas y generar nuevas, desarrollar y realizar presentaciones de ventas efectivas, adquirir conocimientos sobre sus productos y los de la competencia, presentar informes puntuales y controlar los gastos de ventas.

 

La orientación al cliente significa que el personal de ventas busque interpretar cuáles son los problemas y las necesidades de los clientes y, a continuación, tome las medidas necesarias para resolverlos o satisfacerlas, de tal modo que resulte en el mayor beneficio posible para el cliente.

 

Las ventas por sugerencia ocurre cuando el personal de ventas señala algunos artículos complementarios que irían muy bien con el artículo o artículos seleccionados por el cliente, fomentando así compras adicionales.

 

Las ventas en campo requieren que el vendedor visite a los posibles clientes, sea en el trabajo o en su hogar, como en el negocio de las enciclopedias por ejemplo.

Las pistas de ventas calificadas son los clientes potenciales del producto que ofrece el vendedor, que cuentan con los recursos financieros necesarios para adquirirlo y que tienen la autoridad para tomar la decisión de compra.

 

En la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas podemos utilizar factores cualitativos y cuantitativos.

 

Algunos de los factores cualitativos más conocidos son:

-Habilidades de comunicación.

-Conocimiento del producto.

-Actitud.

-Habilidades para vender.

-Iniciativa/ seguridad en si mismo.

-Conocimiento de la competencia.

 

Algunos de los factores cuantitativos de uso más frecuente son:

-Volumen de ventas en dinero.

-Volumen de ventas en comparación con las ventas del año anterior.

-Cantidad de cuentas nuevas.

-Utilidad neta en dinero.

-Volumen de ventas por cuota en dinero.

 

El proceso de ventas consta de ocho pasos básicos:

1.- Prospectación.

2.- Acercamiento previo y planeación.

3.- Abordaje del cliente potencial.

4.- Identificación de las necesidades del cliente.

5.- Presentación del producto.

6.-Manejo de objeciones.

7.- Consecución de su compromiso.

8.- Seguimiento y cumplimiento de las promesas.

 

Considero que es importante entender las diferentes tareas y funciones que tienen los gerentes de ventas, ya que de ellos depende la administración de ventas, la cual a su vez requiere de habilidades para la planeación, dirección, control e implementación de la función de la venta personal. A través de tareas como reclutamiento, capacitación, motivación, remuneración y evaluación es posible asignar territorios, así como también actualizar los aspectos tecnológicos de la misma empresa.

 

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