Estrategias de determinación y fijación de precios
noviembre 29, 2008
En la actualidad existe una generalizada utilización de métodos de fijación de precios con base en los costos y el entendimiento de los inconvenientes de los mismos. Es importante conocer los factores que influyen en la demanda de los productos para una determinación de precios efectiva.
El precio lo podemos definir como el valor monetario que establece una organización por la venta de sus productos. La elasticidad de la demanda es la relación entre los cambios en el precio y la cantidad vendida.
El análisis del punto de equilibrio (APE) es una técnica de análisis que significa literalmente “tener cero utilidades”. Es el punto en que el costo total es igual al ingreso total.
Venta para el punto de equilibrio = Costos fijos / Precio de venta – Costos variables
Las curvas de demanda proporcionan un panorama sistemático de relación entre el precio y la cantidad vendida.
Los ingresos marginales son los cambios que registra el ingreso total por cada unidad que cambia su nivel de ventas.
Los costos marginales son los cambios que registra el total de costos de la empresa por cada unidad en su nivel de producción.
El rendimiento sobre la inversión (ROI) es el porcentaje de utilidad generado por cada unidad monetaria invertida en el negocio.
La teoría de la doble atribución argumenta que los consumidores consideran que existen términos, tanto para consumidores como para vendedores, en una transacción acreditada en determinado plazo. Los incrementos en precios con base en el costo se consideran justos, porque ello permite al vendedor mantener e incrementar la utilidad por unidad, mientras que el comprador recibe nada a cambio.
Descremar el mercado es una estrategia de fijación de precios para un nuevo producto en un nivel relativamente alto para, de ahí, reducirlo de manera gradual con el transcurso del tiempo.
La estrategia de penetración, por otra parte, requiere que la empresa ingrese al mercado con un precio relativamente bajo en su intento por captar participación de mercado y ampliar la demanda de su producto.
La fijación de precios libre a bordo (FOB) dejan en el cliente la responsabilidad y el costo de transporte.
La fijación de precios de entrega únicos significa que el vendedor aplica el mismo cargo por transporte a todos los clientes dentro de una localidad.
La promoción de precios es la reducción de corto plazo en el precio diseñada para crear un incentivo para el consumidor a fin de que compre ahora y no después.
La Ley Sherman Antimonopolio prohíbe todo contrato, asociación o conspiración que restrinja el comercio. Fue aprobada por el Congreso en 1890 en un esfuerzo por prevenir que las empresas controlen una industria.
Un cartel es una organización constituida por las empresas de una industria, con una organización central, que toma ciertas decisiones de administración y desempeña funciones como la fijación de precios, producción, ventas, publicidad y distribución que normalmente serían competencia de cada empresa en lo individual.
La discriminación de precios ocurre cuando un vendedor ofrece un precio más bajo a unos compradores que a otros.
Los precios depredatorios es una práctica en la que una empresa trata de expulsar a sus rivales del mercado mediante la fijación de precios en un nivel tan bajo que les impide ganar dinero.
Las leyes de margen son estatutos estatales, que en el caso de las industrias particulares, requieren cierto margen sobre el costo a efecto de proteger a los consumidores y a las pequeñas empresas contra los precios depredatorios.
Los precios pueden determinarse con base en las metas y los objetivos de la empresa, tales como: alcanzar una venta de rendimiento sobre la inversión, estabilizar el precio y el margen, llegar a la meta de participación en un mercado, igualar a la competencia o evitarla. Es importante conocer y entender las limitaciones legales en la fijación de precios y los dilemas éticos que representan, para poder establecer precios justos.
