Estaba en el examen exponiendo el estado epistemológico. Entonces explotó enérgicamente el electroscopio, Eduardo, en expectativa empezó enfatizando el evento en el epifonema, evitando enfurruñarse.

Eduardo examinó el episodio enfocándose en el enigma, enorgulleciéndose, evitando enredarse en especulaciones extrañas, estableciendo estoicamente el equilibrio.

Cuando se habla de publicidad muchas veces se nos vienen a la mente comerciales y avisos, es decir, se piensa en los medios Above the Line (radio, prensa, televisión), sin embargo podemos observar que la real efectividad de la comunicación entre una marca y el consumidor no se encuentra ahí, se encuentra en los medios denominados Below the Line (marketing promocional, marketing directo, merchandising, patrocinio).

Los medios convencionales o above the line, se apoyan principalmente en atractivos visuales y emocionales, que mediante valores intangibles buscan incrementar el número de clientes. Pero, causa de la saturación de estos medios y los costos elevados, muchas empresas en la actualidad optan por darse a conocer a través de medios no convencionales o below the line. David Ogilvy en su video habla precisamente de lo anterior, y menciona que la mejor alternativa para vender es hacer publicidad a través del marketing directo. De esta manera se puede conseguir una selección más rigurosa de el mercado meta y una forma innovadora de acercarse a él.

Las acciones utilizadas en el marketing directo procuran influir en el comportamiento de compra de los consumidores apoyándose en atractivos racionales, que al mismo tiempo añaden un valor tangible a los servicios o bienes ofrecidos. Este tipo de marketing tiene la ventaja de ser un medio menos saturado a comparación de los medios convencionales, por lo que las posibilidades de notoriedad son mayores. Asombrosamente la mayoría de las agencias aún el día de hoy siguen pensando sólo en Above the Line, Ogilvy nos habla de que eso tiene que cambiar , y que se tendría que empezar con el hecho de enseñar a los estudiantes en las Universidades conocimientos acerca de los medios alternativos y de la efectividad que pueden llegar a tener.

Considero que, en efecto, la publicidad del futuro, para lograr vender, debe ser inteligente, creativa y dejar de pensar en las grandes masas, para así poder enfocarse en los nichos del mercado que en verdad estén dispuestos a escuchar y con el interés o la necesidad de adquirir un producto determinado. No debemos de enfocarnos a un solo tipo de marketing (convencional), habiendo tantas alternativas (no convencionales) para convencer a los consumidores, las cuestión aquí sería aprender acerca de este tipo de medios y de cómo utilizarlos a tu favor y no en tu contra.

En la actualidad existe una generalizada utilización de métodos de fijación de precios con base en  los costos y el entendimiento de los inconvenientes de los mismos. Es importante conocer los factores que influyen en la demanda de los productos para una determinación de precios efectiva.

El precio lo podemos definir como el valor monetario que establece una organización por la venta de sus productos. La elasticidad de la demanda es la relación entre los cambios en el precio y la cantidad vendida.

El análisis del punto de equilibrio (APE) es una técnica de análisis que significa literalmente “tener cero utilidades”. Es el punto en que el costo total es igual al ingreso total.

Venta para el punto de equilibrio =   Costos fijos / Precio de venta – Costos variables

Las curvas de demanda proporcionan un panorama sistemático de relación entre el precio y la cantidad vendida.

Los ingresos marginales son los cambios que registra el ingreso total por cada unidad que cambia su nivel de ventas.

Los costos marginales son los cambios que registra el total de costos de la empresa por cada unidad en su nivel de producción.

El rendimiento sobre la inversión (ROI) es el porcentaje de utilidad generado por cada unidad monetaria invertida en el negocio.

La teoría de la doble atribución argumenta que los consumidores consideran que existen términos, tanto para consumidores como para vendedores, en una transacción acreditada en determinado plazo. Los incrementos en precios con base en el costo se consideran justos, porque ello permite al vendedor mantener e incrementar la utilidad por unidad, mientras que el comprador recibe nada a cambio.

Descremar el mercado es una estrategia de fijación de precios para un nuevo producto en un nivel relativamente alto para, de ahí, reducirlo de manera gradual con el transcurso del tiempo.

La estrategia de penetración, por otra parte, requiere que la empresa ingrese al mercado con un precio relativamente bajo en su intento por captar participación de mercado y ampliar la demanda de su producto.

La fijación de precios libre a bordo (FOB) dejan en el cliente la responsabilidad y el costo de transporte.

La fijación de precios de entrega únicos significa que el vendedor aplica el mismo cargo por transporte a todos los clientes dentro de una localidad.

La promoción de precios es la reducción de corto plazo en el precio diseñada para crear un incentivo para el consumidor a fin de que compre ahora y no después.

La Ley Sherman Antimonopolio prohíbe todo contrato, asociación o conspiración que restrinja el comercio. Fue aprobada por el Congreso en 1890 en un esfuerzo por prevenir que las empresas controlen una industria.

Un cartel es una organización constituida por las empresas de una industria, con una organización central, que toma ciertas decisiones de administración y desempeña funciones como la fijación de precios, producción, ventas, publicidad y distribución que normalmente serían competencia de cada empresa en lo individual.

La discriminación de precios ocurre cuando un vendedor ofrece un precio más bajo a unos compradores que a otros.

Los precios depredatorios es una práctica en la que una empresa trata de expulsar a sus rivales del mercado mediante la fijación de precios en un nivel tan bajo que les impide ganar dinero.

Las leyes de margen son estatutos estatales, que en el caso de las industrias particulares, requieren cierto margen sobre el costo a efecto de proteger a los consumidores y a las pequeñas empresas contra los precios depredatorios.

Los precios pueden determinarse con base en las metas y los objetivos de la empresa, tales como: alcanzar una venta de rendimiento sobre la inversión, estabilizar el precio y el margen, llegar a la meta de participación en un mercado, igualar a la competencia o evitarla. Es importante conocer y entender las limitaciones legales en la fijación de precios y los dilemas éticos que representan, para poder establecer precios justos.

La venta personal es uno de los elementos más importantes de la mezcla promocional y del marketing, lo negativo de ésta es que también es una de las formas más costosas de promoción que puede iniciar una empresa. Una de las mayores ventajas que ofrece es la de adaptarse a las necesidades de clientes individuales. Mediante este tipo de venta la efectividad es más fácil de medir ya que existe una retroalimentación directa.

-La venta consultiva es el proceso de asesorar a los clientes para que alcancen sus metas estratégicas empleando los productos y la experiencia de la organización de ventas.

-La venta ruda implica recurrir a todos los medios posibles para conseguir que el prospecto compre, sin tomar en cuenta si es o no lo más conveniente para él.

-La venta relacional se concentra en el desarrollo de una relación de confianza brindando al cliente satisfacción a largo plazo, porque le escucha, reúne información, le capacita y le ofrece valor agregado.

El conflicto de roles es la ansiedad que les provocan demandas laborales contrapuestas (por ejemplo, la empresa demandada que el vendedor consiga obtener un precio alto por su producto, mientras que el cliente demanda por un precio bajo).

La ambigüedad de roles es la ansiedad que provoca una cantidad de información insuficiente acerca de las responsabilidades del puesto y las metas de desempeño (por ejemplo, facturación, embarque, producción, marketing y relaciones públicas), puede influir en las actividades del personal de ventas y crear incertidumbre con respecto a lo que se espera del mismo.

La ansiedad del puesto es la tensión que provocan las presiones del puesto, debido al reto de tener que realizar muchas tareas, como cumplir con los objetivos de ventas, atender las cuentas viejas y generar nuevas, desarrollar y realizar presentaciones de ventas efectivas, adquirir conocimientos sobre sus productos y los de la competencia, presentar informes puntuales y controlar los gastos de ventas.

La orientación al cliente significa que el personal de ventas busque interpretar cuáles son los problemas y las necesidades de los clientes y, a continuación, tome las medidas necesarias para resolverlos o satisfacerlas, de tal modo que resulte en el mayor beneficio posible para el cliente.

Las ventas por sugerencia ocurre cuando el personal de ventas señala algunos artículos complementarios que irían muy bien con el artículo o artículos seleccionados por el cliente, fomentando así compras adicionales.

Las ventas en campo requieren que el vendedor visite a los posibles clientes, sea en el trabajo o en su hogar, como en el negocio de las enciclopedias por ejemplo.

Las pistas de ventas calificadas son los clientes potenciales del producto que ofrece el vendedor, que cuentan con los recursos financieros necesarios para adquirirlo y que tienen la autoridad para tomar la decisión de compra.

En la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas podemos utilizar factores cualitativos y cuantitativos.

Algunos de los factores cualitativos más conocidos son:

-Habilidades de comunicación.

-Conocimiento del producto.

-Actitud.

-Habilidades para vender.

-Iniciativa/ seguridad en si mismo.

-Conocimiento de la competencia.

Algunos de los factores cuantitativos de uso más frecuente son:

-Volumen de ventas en dinero.

-Volumen de ventas en comparación con las ventas del año anterior.

-Cantidad de cuentas nuevas.

-Utilidad neta en dinero.

-Volumen de ventas por cuota en dinero.

El proceso de ventas consta de ocho pasos básicos:

1.- Prospectación.

2.- Acercamiento previo y planeación.

3.- Abordaje del cliente potencial.

4.- Identificación de las necesidades del cliente.

5.- Presentación del producto.

6.-Manejo de objeciones.

7.- Consecución de su compromiso.

8.- Seguimiento y cumplimiento de las promesas.

Considero que es importante entender las diferentes tareas y funciones que tienen los gerentes de ventas, ya que de ellos depende la administración de ventas, la cual a su vez requiere de habilidades para la planeación, dirección, control e implementación de la función de la venta personal. A través de tareas como reclutamiento, capacitación, motivación, remuneración y evaluación es posible asignar territorios, así como también actualizar los aspectos tecnológicos de la misma empresa.

La venta personal se define como la comunicación de persona a persona, sirve para que el vendedor informe a los posibles clientes y para que trate de influir en sus decisiones de compra.

La publicidad es una comunicación no personal, auxiliada por un patrocinador. Implica una comunicación masiva, por medio de periódicos, revistas, radio, televisión y otros medios como los espectaculares, o la comunicación directa con el consumidor, vía correo postal o electrónico. En el caso de la publicidad no pagada la empresa que recibe los beneficios de la publicidad no paga directamente por ella.

La promoción de ventas consiste en todas las actividades de marketing que tratan de estimular al comprador para que actúe de inmediato, es decir, tratan de promover la venta rápida de un producto. Las promociones para el consumidor están dirigidas al usuario final, y no a los distribuidores, e incluye actividades como obsequio de muestras, entrega de cupones, reembolsos , aplicación de rebajas y realización de sorteos, rifas y concursos.

Las relaciones públicas de marketing proactivas (RPM proactivas), funcionan a la ofensiva, más que a la defensiva, y buscan oportunidades, en lugar de resolver problemas. Su principal función es en el campo de la introducción de productos o de productos renovados.

Las relaciones públicas de marketing reactivas (RPM reactivas), son una forma utilizada para enfrentar situaciones extremas, como defectos en los productos o fallas que tienen consecuencias negativas para la organización. Tratan de reparar el daño sufrido por la reputación de la empresa y de recuperar las ventas que se han perdido.

El marketing de patrocinios es la práctica de promoción de los intereses de una empresa y sus marcas relacionando a la empresa con un evento específico destacado o con una causa benéfica.

La Comunicación Integral de Marketing (CIM) es un sistema que permite la integración y administración de todos los elementos de las comunicaciones de marketing (publicidad, publicidad no pagada, promoción de ventas, marketing de patrocinios y comunicaciones en el punto de venta) de modo que todos ellos se orienten al mismo mensaje. Algunas de sus características son:

üComenzar con el cliente o prospecto.

üUtilizar cualquier forma de contacto relevante.

üLograr la sinergia (hablar con una sola voz)

üCrear relaciones.

üInfluir en el comportamiento.

La estrategia de medios consiste en cuatro conjuntos de actividades interrelacionadas:

1.- Selección del público meta.

2.- Especificar los objetivos de los medios.

3.- Selección de las categorías de los medios y los vehículos.

4.- Compra de los medios.

Los puntos brutos de rating es la acumulación de puntos de rating, incluyendo todos los vehículos en la compra de un medio, durante un periodo determinado.

El costo por millar se calcula al dividir el costo de un anuncio colocado en un vehículo determinado (revista) por el número de personas (expresado en millares) que queda expuesto al medio.

Los descuentos comerciales adquieren distintas formas y son ofrecidos a los minoristas simplemente por comprar o por realizar actividades que apoyen la marca del fabricante.

Los descuentos sobre factura son acuerdos ofrecidos en forma periódica a los distribuidores que permiten a los mayoristas y a los minoristas descontar, simplemente, una cantidad fija, por decir 15%, sobre el precio total en el momento de colocar su pedido.

Las compras anticipadas o compras puente ocurren cuando, durante el periodo de descuentos sobre factura que ofrecen los fabricantes, los minoristas compran una cantidad suficiente de producto como para resistir hasta que ellos vuelvan a ofrecer el siguiente descuento programado.

Las compras diversificadas se presentan cuando el fabricante restringe el descuento sobre factura a una zona geográfica limitada, lo cual lleva a que algunos mayoristas y minoristas compren volúmenes anormalmente grandes al precio de descuento y, a continuación, transportan las cantidades excedentes a otras zonas geográficas.

El mundo de marketing en el que vivimos actualmente es sumamente competitivo y dinámico, y es precisamente por eso que las comunicaciones efectivas son fundamentales para el éxito de una empresa. Diversos factores, como el mercado meta, la etapa del ciclo de vida del producto, los objetivos, la actividad de la competencia y el presupuesto disponible, afectan la mezcla apropiada de elementos de comunicación y cuando éstos son utilizados de forma apropiada, pueden mejorar el brand equity y llevar a los clientes a actuar.

 Ventajas del Periódico

-Los periódicos continúan siendo el medio principal para los anunciantes en términos de la cantidad de dólares invertidos.
-Los periódicos que se publican diariamente alcanzan una audiencia diversa y amplia.
-La audiencia se concentra en regiones específicas.
-Los consumidores buscan los anuncios en los periódicos; así pues, son más receptivos a los mensajes publicados en ese medio.
-La esencia de los periódicos es la de publicar información de sucesos que ocurrirán inmediatamente puesto que publican los eventos a llevarse a cabo diaria, semanal o mensualmente. Esto le permite desarrollar su mensaje de acuerdo a los eventos que sucederán en momentos claves, ya sea, el fin de semana o la temporada de pagar las contribuciones.
-La inmediatez de los periódicos que se publican diariamente le permitirá predecir el momento idóneo para publicar su mensaje dentro de un esquema temporal predecible—el periódico del martes se leerá el martes—para que usted pueda saber cuándo los lectores verán su mensaje.
-El espacio no tiene límites en los periódicos. Usted podrá escribir mensajes largos, o sólo unas cortas líneas. Anuncios de mayor tamaño, le costarán más.
-Los periódicos han logrado avanzar tecnológicamente para poder ofrecer una reproducción de fotos y colores de mejor calidad. Además, ya pueden ofrecer una mayor y mejor gama de colores.
-Los lectores se involucran activamente en la lectura del periódico. El hecho de que deben sostenerlo y virar sus páginas produce una mayor atención en los anuncios.

Ventajas de las Revistas

-Las revistas se imprimen en papel de buena calidad lo que permite una excelente calidad en colores y reproducción de fotos.
-La selección de una audiencia específica es mucho más fácil. Adivine quién lee Golf Pro, Old House Restoration, Teen Romance, US News &World Report, y Biker’s World.
-Por su diseño y formato, las revistas son más flexibles—los anuncios pueden contener muchos colores o muestras de perfumes, pueden tener piezas que se mueven, pop-ups, o tener algún tipo de microchip con sonido. Las fotos pueden ser desplegables o pueden doblarse para ser de mayor tamaño. Para el anunciante esto significa un mayor número de opciones creativas que atraigan la atención del lector.
-Las revistas tienen mayor permanencia. Las personas las guardan para leerlas con detenimiento en su tiempo libre. Cuando se lee la revista durante el fin de semana, el lector está más descansado, por tanto, más receptivo.

 Ventajas del Mercadeo Directo

-Permite dirigir su mensaje a una audiencia bien específica. Puede seleccionar una calle o todos los residentes de una ciudad. Puede dirigir su mensaje a todos los estudiantes de primer año universitario o a los que estudian en una universidad en particular y que poseen un auto. Puede realizar el envío a todos sus clientes o sólo a los que compran un promedio de $25.00 en cada visita a su establecimiento. Las posibilidades son tan inmensas como lo permita la precisión de su lista.
-Es un medio bastante caro. Sin embargo, si se concentra en sólo los clientes con grandes posibilidades de compra, puede ser bastante costo efectivo.
-Los mensajes pueden personalizarse, lo que puede ser un atractivo adicional.
-Puede evaluar su efectividad. Si compara el número de respuestas con el de los envíos, puede establecer el por ciento de respuesta. Si incluye cupones codificados o tarjetas de respuesta puede trazar exactamente quién le respondió y de dónde.
-Los recipientes se involucran activamente. Las personas leen su correspondencia cuando así lo deseen. Así pues, usted podrá tener la atención exclusiva de su cliente potencial.

 Ventajas de la Radio

-La radio y sus mensajes se mueven con su audiencia. Pueden ser escuchados en el trabajo, en la playa, en la bañera, en la silla del dentista o en las tiendas.
-El mensaje de la radio puede llegar sin que su recipiente esté conscientemente buscándolo. El oyente no tiene que estar pendiente para escuchar su mensaje.
-La radio permite la selección por grupo de enfoque basado en:
Geografía: los oyentes están concentrados en el área definida por la señal de la estación 
Hora: la audiencia cambia según la hora del día—mañana, mediodía o noche.
Formato: puede llegarse a diversas audiencias según el formato, ya sea rock, blues, clásica, música suave.
-Se puede pautar una cuña en radio sin tener que planificar con mucha anticipación. Esto abre a la posibilidad para que los anunciantes reaccionen a eventos momentáneos, tales como, una ola de calor o una oferta de un competidor.
-El mensaje puede transmitirse con la frecuencia que usted seleccione (o así lo permita el formato de la estación). Por ejemplo, usted puede mantener una cuña diaria por un año o dos veces por hora por día.
-La radio tiene un atractivo local. Usted puede enlazar su mensaje a los eventos locales o al estado del tiempo, para dar énfasis en la relevancia de su mensaje.
-El mensaje tiene una voz. Puede ser amistosa, seria, triste, puede tener un tono machista o de humor—lo que se acomode a su mensaje. Sobre todo, la voz puede tener un tono conversacional, una cualidad que lo hace fácil de escuchar y entender.
-La compra de tiempo en la radio es costo-eficiente.
-La producción de cuñas de radio es sencilla. Con sólo enviar un resumen, un libreto completo o una lista de temas, la estación puede desarrollar la cuña. La mayor parte de las estaciones producen su cuña sin costo adicional.

Ventajas de la Televisión Abierta

 Ventajas de la Cable TV

-Usted puede comprar tiempo en programas que tienen audiencias específicas. Puede comprar un anuncio en un programa sobre cuido de infantes para alcanzar madres jóvenes, o puede comprar un anuncio en un programa sobre costura, empapelado de paredes, jardinería, reparación de autos, músicos locales, reseñas de libros, etc. De esta forma puede alcanzar audiencias mucho más claramente definidas que si comprara tiempo en un programa de una cadena con mayores “ratings” y un precio más alto.
-El costo es más bajo porque tiene una audiencia menor.
-Los costos de producción pueden ser más accesibles.
-Puede encontrar gente más innovadora. Los equipos de producción de cable contratan escritores, productores y técnicos jóvenes que desean adquirir experiencia y están dispuestos a trabajar con usted. En la mayoría de los casos son recién graduados y tienen conocimiento de las últimas técnicas y tendencias.
-Puesto que la TV por cable llega a los hogares conectados, usted puede conocer exactamente quién va a ver su mensaje. Estos hogares pueden estar concentrados en regiones locales. En el caso de las superestaciones es distinto puesto que alcanzan audiencias inmensas y cobran de acuerdo a esto.

Ventajas de la Publicidad en Tránsito

-La publicidad en tránsito incluye anuncios colocados en autobuses, metro, entradas de metro, trenes y taxis.
-El tiempo de exposición se amplía si el anuncio está colocado dentro del vehículo.

Ventajas de la Publicidad en Exteriores

-Los anuncios gigantescos y coloridos atraen la atención. Al utilizar este medio, su mensaje debe ser corto y debe ir al grano.
-Su anuncio tendrá impacto. La tecnología ha abierto las posibilidades para innovaciones y curiosidades tales como anuncios que hablan, se mueven, fuman, cambio en la pantalla de los “billboards”, etc. Globos gigantescos, “blow-ups”, banderas, banderines, y otras herramientas pueden ser opciones adicionales. Usted puede alquilar lo que se llama un “rolling billboard” en la parte de atrás de un camión que transita por una ruta específica para que éste se vea donde usted quiere.
-Su anuncio alcanza a muchas personas, muchas de las cuales lo ven repetidamente al tomar la misma ruta diariamente.

 Ventajas del Internet

-Costo eficiente. Los costos son independientes del tamaño de la audiencia. Por ejemplo, el costo será el mismo no importa cuántas personas visiten su página. (Usted debe cotejar la capacidad de su Proveedor de Servicio del Internet para atender el volumen de visitantes anticipados.)
-Los anunciantes pueden dirigirse a sus audiencias específicas al colocar sus cintillos en páginas de temas relacionados. Por ejemplo, si usted quiere dirigir su mensaje a personas que buscan una información precisa, puede adquirir un espacio publicitario en páginas relacionadas a esa categoría en los buscadores más importantes (Yahoo, Infoseek, Lycos, WONET-The Women’s Online Network–, etc.). La estructura en que se catalogan estas páginas permite que usted se dirija a su audiencia por localización geográfica o por áreas de interés relacionadas.
-Los mensajes pueden actualizarse fácil y rápidamente.
-Los anuncios en el Internet pueden ser interactivos. Usted puede solicitar una respuesta inmediata del lector, puede tomar órdenes de compra o contestar preguntas instantáneamente.
-Los cintillos corren con la frecuencia que usted seleccione. El Internet está siempre disponible.
-Los anunciantes en la Internet pueden alcanzar una audiencia global. A parte de las barreras lingüísticas, cualquier persona en cualquier parte del mundo puede obtener información sobre sus productos o servicios.

 Fuente: http://www.gestiopolis.com/canales5/comerciohispano/112.htm

http://enmedios.com/index.htm

http://enmedios.com/television/Television_Abierta.htm y http://enmedios.com/television/Television_Canales.htm

http://enmedios.com/radio/emisoras_df.htm  y  http://enmedios.com/radio/emisoras_df_fm.htm

http://enmedios.com/prensa/df.htm

http://enmedios.com/revistas/titulos.htm

La venta al menudeo o al detalle es la actividad final y los pasos que se requieren para colocar en manos del consumidor la mercancía. Se compone por aquellas empresas que le venden artículos al consumidor final en una tienda, por medio del correo, por teléfono, de puerta en puerta o por medio de una máquina expendedora.

Los mayoristas son personas o establecimientos que venden productos a los minoristas y a otras organizaciones, para su uso en la industria, las instituciones y los comercios. Por ejemplo, las tiendas Cosco que le venden a los consumidores, pero realizan la mayoría de sus ventas a operadores de pequeñas empresas

La utilidad bruta es igual a las ventas netas menos el costo de los bienes vendidos. El porcentaje de margen de utilidad bruta muestra la cantidad de utilidad bruta que el minorista obtiene como porcentaje de las ventas.

Los gastos de operación son los costos en que incurre el minorista por realizar sus actividades, excluyendo el costo de la mercancía.

La teoría de la rueda de las ventas al menudeo es una de las descripciones más viejas de los patrones del desarrollo de la competencia en las ventas al menudeo que afirma que los nuevos tipos de minoristas ingresan en el mercado en forma de negocios de estatus bajo, con margen y precios bajos. Sin embargo, a medida que tienen éxito, estos nuevos minoristas van adquiriendo, en forma gradual, instalaciones más sofisticadas y elaboradas y, con ello, pierden eficiencia y son vulnerables a nuevos tipos de competidores minoristas que progresan a través del mismo patrón.

El ciclo de vida de las ventas al menudeo es una descripción del desarrollo de la competencia en las ventas al menudeo que asume que las instituciones minoristas pasan a través de un ciclo identificable que incluye cuatro etapas:

1) Introducción.- Inicia con un empresario que está dispuesto y puede desarrollar un enfoque nuevo que ofrece mayor valor al cliente.

2) Crecimiento.- Las ventas aumentan exponencialmente y, en general, las utilidades también.

3) Madurez.- La participación del mercado se estabiliza y el negocio registra una gran disminución en las utilidades por distintas razones.

4) Declinación.- Registro de una pérdida importante en el mercado y reducción de utilidades.

Existen seis tipos básicos de minoristas con tienda: las tiendas departamentales,, las tiendas especializadas, los supermercados, los supercentros, los asesinos de categoría y las tiendas de conveniencia. Existen cinco tipos de minoristas sin tienda: los vendedores de calle, la venta directa, las ventas por catálogo, las máquinas vendedoras y las compras electrónicas.

El asesino de categoría debe su nombre a su estrategia de marketing que es el manejo de una cantidad tan grande de mercancía en una sola categoría, a precios tan convenientes, que impide que los clientes salgan sin haber comprado lo que necesitan, “matando” así a la competencia.

La mezcla de ventas al menudeo es una combinación de mercancías, precios, publicidad, ubicación, servicio al cliente, ventas y disposición y diseño de la tienda que se utiliza para atraer clientes. El ambiente de una tienda significa utilizar la mercancía, la distribución de la planta, el aroma y el sonido para influir en las percepciones de los clientes.

La administración por categorías es un proceso de administración y planeación de todas las unidades de inventario manejadas dentro de una categoría de productos como si fuera un negocio distinto. La unidad de inventario manejada, UIM, es una unidad que se mantiene en existencia y que se refiere a un artículo de mercancía dentro de la variedad que maneja el minorista.

Las ventas al mayoreo implican las actividades de personas o establecimiento que se venden a los minoristas y/ u otros compradores empresariales para sus usos industrial, institucional y comercial, pero que no venden cantidades significativas ala consumidor final.

Los mayoristas mercantiles son empresas independientes, que compran un producto al fabricante, y loo revenden a otros fabricantes, mayoristas o minoristas, pero no al consumidor final. El mayorista que ofrece todos los servicios brinda a todos los minoristas y a las empresas compradoras una amplia gama de servicios.

Los agentes/ corredores, son intermediarios independientes que atienden a compradores y vendedores, proveen información del mercado a una o ambas partes, pero casi nunca poseen la propiedad de la mercancía.

Los agentes del fabricante, son intermediarios independientes que manejan las funciones de marketing vendiendo una parte o toda la línea de productos del fabricante en un lugar determinado.

Las ventas al menudeo y al mayoreo desempeñan un papel importante en nuestra economía actual. Considero que es importante conocer las estrategias de diferenciación que utilizan y los tipos básicos de formato para las ventas, para sí poder reconocer más fácilmente cada uno de los componentes de su mezcla de marketing y de esta forma lograr diseñarlas cautivando a más clientes en el mercado tan cambiante que existe en la actualidad.